Made by PPB STUDIOS

이커머스 / 여성의류

Made by PPB STUDIOS

피피비스튜디오스(PPB STUDIOS, 이하 피피비)는 'Chuu', 'icecream12', 'Mossbean' 등의 차별화된 콘셉트를 가진 온라인 여성 쇼핑몰과 글로벌 멀티숍인 섬띵 스위트(Somethin' Sweet)를 운영하는 패션 기업이다. ‘PPB’는 10억 분의 1(parts per billion)을 나타내는 단위인데, 데이터와 숫자를 기반으로 최선의 디테일을 추구한다는 회사의 철학이 담겨있다.

피피비는 서울 성수동 사무실을 헤드쿼터로 타이베이, 상하이, 지난, 홍콩, 도쿄 등에 브랜치를 두고 있으며 홍대 플래그십 스토어를 비롯해 명동과 대구, 중국 5개 지역에서 오프라인 매장을 운영하고 있다. 피피비의 대표 글로벌 플랫폼이라 할 수 있는 섬띵 스위트(Somethin' Sweet)는 한국 소호몰의 패션 아이템을 판매하는 글로벌 멀티숍으로서 피피비의 브랜드를 포함해 FIONA, CHICHERA, DABAGIRL 등 국내 유명 쇼핑몰이 입점해 전 세계로 판매가 이뤄지고 있다.

2010년대에 접어들며 K-POP을 중심으로 한 한류 열풍은 한국 문화와 상품에 대한 해외 소비자의 관심을 고조시켰다. 특히 한국 패션의 뛰어난 품질과 디자인, 다양한 아이템, 합리적인 가격은 해외 소비자를 만족하게 하기에 충분했다. 국내 온라인 패션 업계도 이런 상황을 인식하고 해외 진출에 대한 기대감을 높였다. 하지만, 정작 액티브엑스 기반의 결제 시스템, 높은 현지 배송료, 고객관리의 언어장벽, 환율 위험성 등으로 누구도 쉽사리 나서지는 못했다.

피피비는 앞에서 언급했던 문제들만 잘 해결된다면 ‘역직구’는 매우 성공 가능성이 높을 것으로 판단했다. 특히 의류는 수출 시 통관이 쉽고 변질이나 A/S의 문제가 적으며, 리스크 발생 가능성이 작기 때문에 해외 직거래에 가장 적합한 상품군이라고 생각했다. 마침 피피비에는 유학파 출신 직원이 많았기에 자신감을 갖고 국내의 우수 쇼핑몰들과 제휴를 통해 해외 시장을 두드려보면 승산이 있으리라 판단하고 ‘역직구’ 사업에 본격적으로 뛰어들었다.

Loved by the World

진출에 앞서 대상 국가 선정은 당면 과제였다. 모두가 중국을 주목했지만 이미 시장에 진입한 업체들이 많아 경쟁이 어려울 것으로 판단했다. 그런 이유로 피피비는 유사업체가 진출하지 않은 국가에 한해 적합한 타깃을 탐색해나갔다. 첫째, 한국과 거리가 가까울 것. 둘째, 한류의 긍정적인 영향력이 미치고 있을 것. 셋째, 한국과 소득 수준이 유사할 것. 대만은 이런 기준에 가장 알맞은 시장이었다. 피피비는 최종적으로 대만의 소비 수준, 온라인 환경, 오프라인 매장 임대료 등 조사를 통해 사업 가능성이 충분하다는 판단을 하고 역직구 멀티숍 ‘섬띵 스위트’의 구축을 본격적으로 추진했다.

대만 진출 과정에서 페이스북은 행운의 사다리가 되었다. Facebook 피드나 Instagram 등으로 제품을 접한 대만의 연예인과 셀럽들이 뜻밖의 홍보대사 역할을 해준 것이다. 이들은 섬띵 스위트에서 직접 구입한 옷을 입고 찍은 사진들을 자신의 Facebook과 Instagram등에 올렸다. 마치 화보와도 같은 이 사진들은 수십만 건의 ‘좋아요’를 받으며 팬들의 구매욕을 자극했다.

대만에서 사업이 본격화되던 중 같은 언어와 대중문화를 공유하는 홍콩에서 구매 반응이 감지되어 자연스럽게 홍콩으로 사업을 확장해 나갔다. 홍콩 판매에 이어 잇따라 영국에서도 주문이 확인되었고 가능성이 엿보여 영미권으로 사업을 확장했다. Facebook 광고는 국가별 반응을 감지하는 데 큰 도움이 되었다. ‘섬띵 스위트’는 현재 미국, 홍콩, 호주, 싱가포르, 캐나다 등으로 진출했으며, 2012년 이후 매년 성장하여 지난해(2016년)에는 50억 원의 매출을 달성했다.

1.4X
장바구니 담기 증가
1.3X
구매전환율 증가
1.5X
구매전환 금액 증가
41%
Facebook 캠페인을 통한 매출 증가
PPB 스튜디오는 관심사, 사용언어, 전환고객을 기준 등을 기준으로 다양한 시도를 통해 캠페인을 최적화 했고 - 장바구니 담기, 구매 전환율, 객단가 전반에 걸쳐서 성공적인 캠페인을 달성할 수 있었다. 특히 Facebook 광고의 경우 해외 고객들이 어떤 광고에 반응하는 지 바로바로 파악하여 최적화 하는데 큰 도움이 돠었다고 한다.

Connected by Facebook

불과 4년 만에 국내외에서 두루 성과를 거둘 수 있었던 것은 제품의 우수성뿐만 아니라 10명 이상의 개발자를 보유한 조직의 IT 전문성이 한몫했다. 이미 10억 분의 1의 단위 ‘PPB’에서 사명을 가져온 이들의 마인드에서 경영 방식을 미루어 볼 수 있다. 피피비는 데이터를 토대로 수요를 분석하고 전략을 극대화하는 ‘데이터 드리븐(Data Driven)’을 실천하고 있었다.

해외진출 초기 대만에서의 온라인 마케팅은 단연 검색사이트 광고였다. 그러나 제한된 예산과 시간 내에 핵심 타깃을 모으는 데 별로 효과적이지 못했다. 특히 대행사를 통해야만 광고를 집행할 수 있는 점도 불편했다. 피피비는 과감하게Facebook으로 눈을 돌렸다. 당시만 해도 광고 초기라 가이드가 많이 부족하고 생소했지만, 관심사, 사용언어, 전환 고객을 기준으로 타깃을 확장하는 등 다양한 시도를 통해 최적화시켜나갔고, 의미 있는 성과를 거둘 수 있었다. 가장 만족했던 점은 바로 타겟팅이었다. 추측으로 움직이지 않아도 된다는 점, 고객이 어떤 광고에 반응하는지 쉽게 파악할 수 있다는 점이 가장 큰 장점이었다. 또한 페이지를 동시에 운영함으로써 고객을 유지하는 데도 도움이 됐다.

정문기 마케팅팀장은 “사업 초기부터 현재까지Facebook 광고를 1순위로 진행해왔다.”며, “강력한 타깃 기능을 통해 제품과 크리에이티브에 관심을 두는 고객을 모았고, 지속적인 모니터링과 크리에이티브 교체, A/B 테스트를 통해 고객이 선호하는 제품 인사이트를 얻을 수 있었다”라고 밝혔다. 또한 “리타게팅 기능을 통해 매출을 높였고, 메신저를 통해 고객 이탈을 방지할 수 있었다”며, “고객과의 모든 연결을 도와줄 수 있는 플랫폼은Facebook이 유일할 것이다”라고 말했다.